kısaca şudur: insanların, iki seçenek arasındaki tercihlerinin, çekici olmayan üçüncü bir seçenek (yem) sunulduğunda, değişme eğiliminde olmasıdır. bu yem, genelde iki seçenek arasından hedeflenen seçeneği daha çekici hale getirir. eğer seçenekler birer ürünse, daha pahalı olanı ya da satılması istenen hedef ürünü daha çekici hale getirir.
örnek:
şurada nat geo'nun bir deneyi var, 4 dakikalık bir video. müşteriler 3 dolar karşılığında küçük boy patlamış mısır, ya da 7 dolar karşılığında büyük boy patlamış mısır alabiliyorlar. bu durumda müşterilerin neredeyse tamamı 3 dolar karşılığında küçük boy almayı tercih ediyor. sebebi sorulduğunda ise patlamış mısır için 7 doların oldukça fazla olduğunu söylüyorlar. ardından yem olarak, seçeneklerin arasında orta boy patlamış mısır ekliyorlar ve fiyatını 6.5 dolar olarak belirliyorlar. bu durumda ise müşteriler genelde büyük boyu almaya yöneliyorlar çünkü "sadece 0.5 dolar farkla büyük boy" almış olacaklar. işte buna decoy effect denir. videonun sonunda bir de 3 kadın (birinci kadın - ikinci kadının çirkinleştirilmiş kopyası - ikinci kadın) fotoğrafı göstererek olayı görselleştirmişler.
bir diğer örnekte ise, yine bir deney var. bu tarz konular üzerine çalışan bir profesör (Dan Ariely), öğrencilerinden the economist aboneliği için verilen seçeneklerden birini seçmelerini ister.
seçenek 1) dijital abonelik - 59 dolar (16)
seçenek 2) basılı versiyona abonelik - 125 dolar (0)
seçenek 3) dijital ve basılı versiyonuna abonelik - 125 dolar (84)
parantez içindeki sayılar tercih eden öğrenci sayısını gösteriyor. deney sonunda derginin toplam geliri 11444 dolar olmuştur.
sonra şıklar arasındaki yemi kaldırıp, testi tekrar yapar:
seçenek 1) dijital abonelik - 59 dolar (68)
seçenek 2) dijital ve basılı versiyonuna abonelik - 125 dolar (32)
bu kez derginin toplam geliri 8012 dolar olmuştur. görüldüğü gibi sadece bir yem, derginin kazancını yaklaşık %40 artırdı. bu örneği şuradan arakladım, ama orijinal olarak söz konusu profesörün kitabında geçiyormuş .
bunun gibi birçok örneğe şu linkten ulaşabilirsiniz. sadece pazarlamada değil, seçim gerektiren her alanda etkisi görülebilir. şu linkte politika ve tinder tarzı eşleşme uygulamalarındaki etkisinden bahsetmiş. mesela, benzer görünüşe sahip olan iki insandan, azıcık daha az çekici olanını sola attıktan sonra, birazcık daha çekici olanına denk gelince sağa atma eğilimi artıyor(muş).
insanların ne kadar kolay manipüle edilebileceğini gösteren tüm bilişsel eğilimlerin (ya da önyargıların) listesi için